Du hast es wahrscheinlich auch schon erlebt, das Gefühl, wenn jemand versucht, dir etwas zu verkaufen.

Ob unsensible Kontaktaufnahme online (z. b. durch DMs). Nervige Telefonakquise oder ein aufdringliches Verkaufsgespräch. Druck, sofort entscheiden zu müssen. Es fühlt sich einfach nicht gut an. 

Warum? Weil wir spüren, dass es dem Verkäufer nur um das Verkaufen geht. Du und deine Bedürfnisse sind ihm meist völlig egal. 

Sobald wir diesen Druck spüren, haben wir ein ungutes Gefühl. Und in den meisten Fällen schalten wir ab, bzw. wollen so schnell wie möglich aus der Situation aussteigen.

“Verkaufen” in der alten Zeit

Beim klassischen Sales geht es um schnellen Umsatz. Oft nach einem starren Schema oder Skript. Der Verkäufer hat nur ein Ziel: Abschluss. Dabei spielt es keine Rolle, ob der Kunde das Produkt oder die Dienstleistung wirklich braucht. Es geht nur darum, wie er seine Provision oder den Umsatz maximieren kann. 

Diesen Druck spüren wir als Kunden. Es schafft eine unsichtbare Barriere. Wir fühlen uns manipuliert und reagieren innerlich mit Widerstand.

Energetisch bedeutet das: Der Verkäufer sendet eine Frequenz aus, die nicht mit unserer konform geht. Diese Energie löst Unbehagen aus. Auch wenn der Verkäufer freundlich und bemüht erscheint und psychologisch gut geschult ist, merken wir unterbewusst sofort, dass wir manipuliert werden.

Die Rolle der Intuition im Verkaufsprozess

Wir alle nehmen nonverbale Signale wahr. Wir spüren instinktiv, ob jemand wirklich bei uns ist oder nur eine Show abzieht. Unsere Intuition ist sehr fein. 

Stell dir vor, du unterhältst dich mit jemandem, der sich zwar anstrengt, interessiert zu wirken, aber du merkst, dass er eigentlich abwesend ist. Sein Augenkontakt ist flüchtig, die Antworten kommen mechanisch, und die Körpersprache wirkt verschlossen. Energetisch spürst du, dass er ganz woanders ist. Selbst wenn die Worte passen, fühlen wir, dass etwas nicht stimmt.

Wir alle haben diese feinen Antennen, die uns sofort signalisieren, wenn die Frequenz nicht richtig ist. Und genau das ist der Punkt: Menschen spüren, wenn die Intention nur auf den Verkauf und nicht auf ihr Wohl ausgerichtet ist.

Empfehlungen vs. Werbung im Sales-Prozess

Laut einer Harvard Business Review-Studie vertrauen 84 % der Menschen eher Empfehlungen von Freunden und Bekannten als traditionellen Verkaufsgesprächen. Kunden fühlen sich wohler, wenn sie das Gefühl haben, dass der Verkäufer wirklich ihre Bedürfnisse versteht. Diese Art von Vertrauen und Nähe ist entscheidend, um langfristige Beziehungen aufzubauen.  

Zusätzlich zeigt eine Nielsen-Studie, dass 92 % der Menschen eher auf Empfehlungen von Personen vertrauen, die sie kennen, als auf Werbung. Dies verdeutlicht, wie stark soziale Bestätigung und Vertrauen das Kaufverhalten beeinflussen.

Eine Weiterempfehlung passiert jedoch nur, wenn der Kunde vom Verkaufsprozess begeistert war – sei es durch eine hervorragende Beratung oder durch ein überzeugendes Produkt. Deshalb ist es umso wichtiger, ein gutes Verkaufserlebnis für jeden Kunden zu schaffen, denn jeder zufriedene Kunde könnte ein Markenbotschafter sein.

Wir kaufen keine Produkte oder Dienstleistungen – wir kaufen Lösungen

Menschen werden Markenbotschafter, wenn sie sich gesehen und verstanden fühlen. Nur wenn wir das Gefühl haben, dass der Verkäufer wirklich *unser Wohl" im Sinn hat, entsteht Vertrauen.

 „Wie wird der Kauf das Leben des Kunden beeinflussen?“ Wenn du dir diese oder eine ähnliche Frage stellst, dann wirst du nur das verkaufen, was dem Kunden wirklich Mehrwert bringt – und zwar ohne Druck. Hier steht nicht der Abschluss im Vordergrund, sondern die langfristige Zufriedenheit des Kunden.

Manipulation vs. Unterstützung im Verkauf

Im Coachingbereich sehen wir oft von außen sehr gut, was den potenziellen Kunden blockiert. Wir könnten sofort helfen. Doch ein guter Coach weiß: „Wo keine Frage, da keine Antwort.“

Es bringt nichts, den Kunden etwas aufzudrängen. Es muss von ihm aus kommen, und es muss ein klares inneres „JA“ sein. Ohne dieses energetische „JA“ werden weder die Worte ankommen noch die Zusammenarbeit erfolgreich sein.

Gerade bei Dienstleistungen wie Coaching ist es entscheidend, dass der Kunde für die Veränderung bereit ist. Wir könnten ihm einen Weg aufzeigen, doch er muss ihn selbst gehen – weil er es selber will, aus intrinsischer Motivation. 

Hier liegt der Unterschied zwischen Manipulation und echter Hilfestellung. Ein Coach, der nur daran denkt, seine Dienstleistung zu verkaufen, wird keinen langfristigen Erfolg haben. Denn wenn die energetische Basis nicht stimmt, wird der Kunde keine nachhaltige Veränderung erfahren.

Verkaufen, ohne zu verkaufen: 4 Tipps

Menschen kaufen gerne – aber auf ihre Art. 

Der Schlüssel für intuitives Verkaufen liegt darin, ein Angebot zu machen und einen Raum zu schaffen, in dem der Kunde sich gut beraten und frei fühlt, aus eigenem Antrieb zu handeln. 

Dabei ist Vertrauen der entscheidende Faktor. Eine Studie von Edelman zeigt, dass für 51 % der Befragten mangelnde Authentizität der Hauptgrund ist, warum sie das Vertrauen in eine Marke verlieren. Das zeigt, wie wichtig ein authentischer und transparenter Verkaufsprozess ist.

Wie gelingt das? Mit der richtigen Intention:

+ Echtes Interesse zeigen: Dein Fokus liegt beim Kunden. Frage gezielt: „Was ist für dich das wichtigste Ziel, das du mit diesem Produkt erreichen möchtest?“ Höre aufmerksam zu. Sei präsent und zeige echtes Interesse an den Bedürfnissen deines Kunden.
↳ Hinweis, dass du nicht die richtige Intention hast: Der Kunde wirkt distanziert oder antwortet nur knapp, ohne wirklich in den Dialog zu gehen.

+ Authentisches Verhalten:  Verzichte auf Floskeln und spreche ehrlich auf Augenhöhe. Teile offen mit, was dein Produkt kann – und was nicht. Wenn das Produkt nicht passt, sag es klar. Zeige, dass der Mensch wichtiger ist als der Verkauf. Das schafft Vertrauen.
↳ Hinweis, dass du nicht die richtige Intention hast: Der Kunde stellt vermehrt kritische Fragen oder äußert Skepsis bezüglich deiner Aussagen.

+ Transparente Kommunikation: Sei klar und transparent über dein Angebot, damit der Kunde genau weiß, was ihn erwartet. Das schafft Vertrauen. Eine aktuelle Untersuchung des ARD-Forschungsdienstes bestätigt, dass Authentizität durch transparente Informationen das Vertrauen der Konsumenten fördert. Ehrliche Kommunikation schafft die Grundlage für langfristige Kundenbeziehungen.
↳ Hinweis, dass du nicht die richtige Intention hast: Der Kunde zeigt Unsicherheit oder fragt wiederholt nach Details, die du eigentlich schon kommuniziert hast.

+ Proof of Concept mit echten Geschichten: Nutze echte Beispiele, um dein Produkt greifbar zu machen. Erzähle, wie ein Kunde dank deiner Lösung seine Effizienz um 30 % steigern konnte und so mehr Zeit für seine Familie gewonnen hat. Geschichten wecken Emotionen und schaffen eine Verbindung.
↳ Hinweis, dass du nicht die richtige Intention hast: Der Kunde zeigt wenig Interesse an deinen Geschichten, lächelt nur abweisen und stellt keine Fragen dazu.

+ Wert schaffen, statt zu manipulieren: Biete echte Lösungen an und gib dem Kunden Raum, selbst zu entscheiden. Druck erzeugt Widerstand, während Freiheit Interesse weckt. Ein gutes Beispiel ist Patagonia, das durch Transparenz und ethisches Handeln Vertrauen aufgebaut hat. Statt auf schnellen Umsatz zu setzen, motiviert Patagonia die Kunden, weniger zu kaufen und nachhaltiger zu konsumieren.
↳ Hinweis, dass du nicht die richtige Intention hast: Der Kunde zieht sich unerwartet schnell aus dem Gespräch raus oder bittet um Bedenkzeit.

+ Langfristig denken: Man trifft sich immer zweimal im Leben – denke immer an die langfristige Beziehung. Es geht um Vertrauen, Wertschätzung und echte Unterstützung. Ein positives Kauferlebnis führt zu Empfehlungen. Kunden, die sich wertgeschätzt fühlen, erzählen es weiter – und das ist das beste Marketing, das es gibt.
↳ Hinweis, dass du nicht die richtige Intention hast: Der Kunde bleibt nach dem Kauf distanziert und zeigt kein Interesse an einer weiteren Zusammenarbeit oder Empfehlung.

Online Sales über Social Media – Verkaufen über DMs

LinkedIn bietet zum Beispiel eine großartige Möglichkeit, Interessenten für dein Angebot zu identifizieren und diese per direkter Nachricht (DM) zu kontaktieren. 

Damit das wirklich erfolgreich ist, hier 5 Tipps:

1. Schreibe persönlich: Bots für Massenansprache oder Copy & Paste kommen nicht gut an! Sende nur individuelle, persönliche Nachrichten.
2. Profiling: Finde heraus, wer dein Gegenüber wirklich ist. Recherchiere, wofür sich die Person interessiert und was ihre Pain Points sind. Diese Recherche zeigt Wertschätzung und ist der Grundstein für ein persönliches Gespräch.
3. Anwärmphase: Beginne die Konversation, indem du echtes Interesse an der Person zeigst. Sende eine persönliche Nachricht, die auf einen Post, einen Artikel des Unternehmens oder die Interessen der Person eingeht, ohne sofort etwas zu verkaufen.
4. Einladung zu einem Gespräch: Sobald eine Verbindung hergestellt ist, lade die Person zu einem Kennenlerngespräch ein. Das kann ein kurzer Videocall oder ein Telefonat sein, um die Bedürfnisse des Gegenübers zu verstehen.
5. Den richtigen Moment für einen Pitch erkennen: Während des Gesprächs solltest du erspüren, ob und wann der richtige Moment für einen Pitch gekommen ist. Der Pitch sollte natürlich erfolgen und auf den zuvor geäußerten Bedürfnissen basieren. Der Fokus liegt darauf, eine Lösung anzubieten, die echten Mehrwert liefert.

Verkaufen unter Verkaufsdruck 

Manchmal befinden wir uns in der Situation, dass wir dringend Umsatz generieren müssen. Dieser Verkaufsdruck kann dazu führen, dass wir uns unbewusst unauthentisch verhalten oder versuchen, zu manipulieren.
Gerade in solchen Situationen ist es wichtig, authentisch zu bleiben.

• Framing: Nimm dir vor jedem Gespräch einen Moment, um durchzuatmen, dich zu fokussieren und zu erden. Visualisiere vor dem Gespräch den Verlauf und auch den Ausgang. Gehe positiv in jedes Gespräch. Dies hilft, den Druck zu reduzieren und dich besser auf den Kunden zu konzentrieren.
• Fokus beibehalten: Auch wenn du dringend verkaufen musst, versuche, den Fokus auf den Kunden und seine Bedürfnisse zu legen. Überlege dir, wie du trotz des Drucks einen echten Mehrwert bieten kannst, anstatt nur einen Abschluss zu erzwingen.
• Offen kommunizieren: Sprich ehrlich über die Dringlichkeit, aber auf eine Art, die den Kunden nicht unter Druck setzt. Zum Beispiel könntest du sagen: „Mir ist es wichtig, dass wir eine Lösung finden, die für dich wirklich passt. Ich bin in einer Phase, in der ich auch schnelle Entscheidungen treffen muss, aber nur, wenn sie für dich ebenso gut sind.“
• Kleine Schritte anbieten: Anstatt direkt den großen Abschluss zu wollen, biete kleinere Schritte an, die dem Kunden helfen, Vertrauen aufzubauen. Zum Beispiel könnte ein Einstiegsprodukt eine Möglichkeit sein, dich kennenzulernen und eine Beziehung aufzubauen.

Fazit: Menschen wollen kaufen, aber nicht verkauft werden

Jeder spürt, wenn ihm jemand etwas verkaufen will. Der Druck, die manipulative Energie – all das führt dazu, dass wir uns zurückziehen. 

Wenn jedoch die Intention stimmt, wenn echtes Interesse und Wertschätzung spürbar sind, entsteht eine natürliche Verbindung. Und in dieser Verbindung kaufen Menschen gerne, weil sie sich verstanden und frei fühlen.

Verkaufen ohne zu verkaufen bedeutet, ein Angebot zu machen und einen Raum zu schaffen, in dem sich der Kunde wohlfühlt, aus eigenem Antrieb zu handeln. 

Möchtest du lernen, wie du mit Freude authentisch verkaufst und dabei einen energetischen 'Pull' statt eines 'Push' erzeugst? Dann lass uns reden.