Warum deine Marketingbotschaften nicht ankommen – das Geheimnis der ‘Customer Awareness Leiter’ 

Wie kann ich mich mit meinen Beiträgen in Social Media aus der Masse abheben?
Ist es möglich organisch, durch die Kommunikation auf den verschiedenen Online-Kanälen, Kunden zu gewinnen?

Ja, wenn ich die richtige Kundenansprache wähle.

Wie schaffe ich es, aus der Masse hervorzustechen?

Die Kunst besteht darin, die Sprache deiner Kunden zu sprechen und ihre Perspektive einzunehmen.

Das Thema hinter der "Customer Awareness Ladder" (Kundenbewusstseinsleiter) ist die Erkenntnis, dass Interessenten sich auf unterschiedlichen Bewusstseinsstufen befinden, wenn sie mit deinem Produkt oder deiner Dienstleistung in Berührung kommen. Diese Stufen reichen von:

• völligem Unbewusstsein, dass überhaupt ein Problem existiert,
• bis hin zur Bereitschaft, ein Produkt zu kaufen. 

Jede Stufe erfordert eine spezifische Ansprache, um die Kunden zu erreichen und sie weiter durch die Bewusstseinsleiter zu führen.

Warum viele Marketingtexte die potenziellen Kunden nicht erreichen

Viele Unternehmen und Selbstständige machen den Fehler, ihre Marketingtexte aus ihrer Sicht, also der des Experten zu schreiben. Das Problem dabei ist, dass ihre potenziellen Kunden an einer völlig anderen Stelle stehen.
Sie wissen vielleicht noch nicht einmal, dass sie überhaupt ein Problem haben.

Es ist wichtig zu verstehen, wo sich dein Zielkunde auf der Bewusstseinsreise befindet und auf welcher energetischen Frequenz du senden musst, um sie für dich zu interessieren und sie anzuziehen. 

Vielleicht kennst du das Phänomen: Sobald du planst etwas zu kaufen, z. B. ein bestimmtes Auto, siehst du plötzlich überall genau dieses Auto. So funktioniert Resonanz – je nachdem, worauf du dich fokussierst, wirst du es auch wahrnehmen.

Wenn du das verstanden hast, kannst du Menschen genau dort abholen, wo sie stehen, und sie Schritt für Schritt ins nächste Level mitzunehmen.

Was ist die "Customer Awareness Ladder"?

Die "Customer Awareness Leiter" beschreibt die verschiedenen Stufen, die potenzielle Kunden durchlaufen, bis sie kaufbereit sind. Jede Stufe erfordert eine andere Art der Marketing-Ansprache.

Hier sind die fünf Stufen:

1. Kein Problembewusstsein (ca. 60-70 %): Die Menschen spüren nur, dass etwas nicht passt
2. Problembewusstsein (ca. 15-20 %): Das Problem wird klar.
3. Lösungsbewusstsein (ca. 7-10 %): Sie erkennen, dass es Lösungen gibt.
4. Produktbewusstsein (ca. 3-5 %): Sie suchen nach der richtigen Lösung.
5. Kaufbereit (ca. 1-3 %): Sie sind bereit, zu handeln und zu kaufen.

Lass uns jede dieser Stufen durchgehen und anhand von Beispielen schauen, wie du die passende Ansprache nutzen kannst, um deine Interessenten für dich und deine Lösung zu gewinnen.

Deine Interessenten durchlaufen die Stufen nicht immer linear. Wahrscheinlich hast du sogar Interessenten aus allen fünf Stufen gleichzeitig. 

Es ist daher wichtig, dass du dir bei deinen Texten für die Website oder Social Media genau bewusst bist, auf welcher Stufe sich deine Wunschkunden befinden. Eine klare Positionierung ist dafür Voraussetzung.

Stufe 1: Kein Problembewusstsein, aber ein Gefühl

60-70 % deiner potenziellen Kunden wissen noch gar nicht, dass sie ein Problem haben. Sie haben aber ein Gefühl für eine Sache, die sie bisher als 'normal' wahrnehmen.

Deine Aufgabe ist es, ihre Aufmerksamkeit zu wecken und sie auf energetischer Ebene zu erreichen, sodass sie neugierig werden und beginnen, sich intensiver mit ihrer aktuellen Situation auseinanderzusetzen.

Beispiel Ansprache:
➞ "Fühlst du dich in deinem Job festgefahren und träumst davon, etwas Eigenes zu starten, weißt aber nicht, wo du anfangen sollst?"

Hier weckst du Neugier, sprichst die emotionale und energetische Ebene an, und erreichst damit ein latentes Gefühl, das viele Menschen kennen. Das Ziel der Ansprache auf dieser Stufe ist es, die Menschen zum Nachdenken anzuregen.

Stufe 2: Problembewusstsein – Das Problem benennen

Sobald jemand erkannt hat, dass das Gefühl zwar gewohnt, aber nicht 'normal' ist, wird er/sie sich mit dem Thema auseinandersetzen und beginnt höchstwahrscheinlich zu recherchieren. In dieser Phase hilfst du deinen potenziellen Kunden, indem du über die Situation aufklärst und ihr Problem genauer definierst.

Du kennst das bestimmt: Sobald du deinen Fokus auf ein Thema richtest, verstärkst du die energetische Frequenz. Du begegnest plötzlich überall Menschen, Artikeln, Videos und Situationen, die das Thema widerspiegeln. Das ist das Gesetz der Resonanz: Wenn du dich z. B. entscheidest, ein Auto einer bestimmten Marke zu kaufen, siehst du diese Autos plötzlich überall auf der Straße.

Beispiel Ansprache:
➞ "Du hast eine Vision und möchtest dich mit deinem eigenen Business selbstständig machen? Der Marketing-Wirrwarr überfordert dich und du weißt nicht, was wirklich wichtig ist, um zu starten und um Kunden zu gewinnen?"

Hier sprichst du ein konkretes Problem an, das viele angehende Unternehmer haben: die Verwirrung rund ums Marketing.

Stufe 3: Lösungsbewusstsein - Lösungsmöglichkeiten aufzeigen

Nun haben deine Leser realisiert, dass sie ein Problem haben, das sie nicht sofort und vielleicht auch nicht alleine lösen können. Sie spüren auf energetischer Ebene, dass eine Veränderung notwendig ist. In dieser Phase geht es darum, aufzuzeigen, dass es Lösungsmöglichkeiten gibt. Wichtig: An dieser Stelle wird noch kein bestimmtes Produkt genannt.

Beispiel Ansprache:
➞ "Es gibt klare, einfache Schritte, die dir helfen, eine für dich passende Marketingstrategie für dein Business zu finden, damit du direkt von Beginn an Kunden gewinnst und erfolgreich durchstarten kannst."

Hier gibst du Hoffnung und machst klar, dass es einen Weg gibt, ohne direkt in den Verkauf zu gehen.

Stufe 4: Produktbewusstsein - Deine Lösung präsentieren

Dein potenzieller Kunde weiß nun, dass es Lösungsansätze gibt und sucht jetzt nach konkreten Lösungsmöglichkeiten. Dabei wird er sich auf dem Markt der Anbieter umsehen und vergleichen.

Bei der Entscheidungsfindung spielen Fakten zwar zunächst eine Rolle, aber letztlich entscheidet die energetische Verbindung und das Gefühl:

• Wer gibt mir die größte Sicherheit? 
• Kann ich der Person oder dem Produkt vertrauen?
• Wird es mich zum gewünschten Ergebnis führen?
• Der Preis wird dabei im Verhältnis zu diesen Gefühlen bewertet.

Wenn du gut vorgearbeitet und bereits Vertrauen aufgebaut hast, kannst du dem Interessenten jetzt ganz konkret dein Produkt als eine mögliche Lösung vorstellen.

Beispiel Ansprache:
➞ "Das Business-DNA-Mentoring bietet dir einen klar strukturierten 12-Wochen-Plan, mit wöchentlichen 1:1 Calls, mit dem du Schritt für Schritt eine effiziente Business-Struktur aufbaust (less is more), mit der du schnell erste Kunden gewinnst."

Hier stellst du dein Produkt als eine mögliche Lösung vor.

Stufe 5: Kaufbereit – Interessenten zu Käufern machen

In der letzten Stufe ist dein potenzieller Kunde bereit zu kaufen. Jetzt braucht er eine klare Handlungsaufforderung.

Beispiel Ansprache:
➞ "Buche dir jetzt deinen kostenfreien Strategie-Call und lass uns deinen konkreten Fall anschauen. Du kannst damit den Grundstein für ein Business legen, das nicht nur profitabel, sondern auch erfüllend ist. Lebe deine Vision!"

Hier geht es darum, konkret zu werden und die Menschen zum Handeln zu bewegen.

Warum ist es wichtig, die fünf Stufen der "Customer Awareness Leiter" zu verstehen?

• Gezielte Ansprache: Wenn du weißt, wo deine Kunden stehen, kannst du deine Kommunikation passgenau ausrichten. Jemand, der sich auf der ersten Stufe (kein Problembewusstsein) befindet, benötigt eine völlig andere Ansprache als jemand, der kurz vor dem Kauf steht.
• Effektivität steigern: Die meisten Interessenten befinden sich nicht auf der letzten Stufe (kaufbereit). Tatsächlich befinden sich etwa 60–70 % in der Phase des "kein Problembewusstseins". Das bedeutet, dass die meisten Kunden nicht direkt kaufen werden, wenn du ihnen ein Produkt vorstellst. Du darfst sie Schritt für Schritt aufklären und Vertrauen aufbauen, damit sie zu einem Punkt kommen, an dem sie kaufbereit sind.
• Verluste vermeiden: Unternehmen, die ihre Marketingbotschaften nur an kaufbereite Kunden richten, verlieren eine große Anzahl potenzieller Interessenten. Indem du deine Ansprache an die jeweilige Bewusstseinsstufe anpasst, kannst du auch die Kunden abholen, die noch weiter weg vom Kauf sind.
• Effiziente Nutzung der Ressourcen: Wenn du die Verteilung der verschiedenen Bewusstseinsstufen verstehst, kannst du deine Marketingmaßnahmen gezielt und effizient gestalten. Das spart Zeit und Kosten, weil du genau weißt, welche Art von Content du erstellen musst, um die Kunden auf den nächsten Schritt vorzubereiten.

Fazit: Wie die richtige Kunden-Ansprache zu Umsatz führt

Wenn du deine Texte verfasst, frage dich immer: Auf welcher Stufe der "Customer Awareness Leiter" steht mein Zielkunde gerade? Schreibe nicht für Experten, wenn deine Follower noch gar nicht wissen, dass sie ein Problem haben.

Wie erreichst du deine potenziellen Kunden?

• Wecke Gefühle: Spreche ihre Gefühle an, wecke Neugier.
• Benenne Probleme: Hilf ihnen, ihr Problem zu erkennen.
• Zeige Lösungsansätze auf: Mach Hoffnung, ohne direkt zu verkaufen.
• Stelle deine Lösung vor: Zeige, wie du ihnen helfen kannst.
• Handlungsaufforderung: Sei konkret – zeige, wie der nächste Schritt aussieht.

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